公年二〇一四八月廿六，晚輩獲邀參加地材前輩的公司喬遷晚宴，幸之，感之。觥籌之間，或許因我平日放縱不羈，口無遮攔，引來前輩諄諄教誨。前輩亦希望我發(fā)揮嬉笑怒罵之特長，學(xué)魯迅先生之遺風(fēng)，寫一篇檄文討伐前輩您，我雖不才，也非“誨爾諄諄，聽我藐藐”之輩，不管前輩是調(diào)侃也罷，教誨也罷，前輩之命，敢有不從。正好最近走了一圈華中地區(qū)的地級市和縣城市場，借此機(jī)會(huì)也有話想說。
伐，晚輩不敢。前輩1994年邁入彈性地材行業(yè)，早年將保麗、福爾波、諾拉知名品牌引進(jìn)中國，2002年獨(dú)闖上海灘，憑一己之力創(chuàng)辦勵(lì)創(chuàng)企業(yè)，更可謂橫空出世，創(chuàng)造不少行業(yè)工程的佳話典范，勵(lì)創(chuàng)亦成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)。晚輩何德何能，斷不敢儹越犯上。晚輩想說的絕不是檄文，檄文必須講理，比如駱賓王罵武則天的“一抔之土未干，六尺之孤安在”，講的一針見血，罵人其實(shí)不簡單的。前輩德高望重，為人正直，急公好義，做事精益求精。前輩要求我罵，這可難辦了，從哪里罵起呢？既然不容易下手，還是轉(zhuǎn)而談?wù)勑袠I(yè)現(xiàn)狀，順便針砭一下前輩欠缺之處。
膠地板行業(yè)從卷材進(jìn)入國內(nèi)商用市場至今，也不過15年而已，年市場規(guī)模也不過五、六十億而已，這是一個(gè)非常小的行業(yè)。相比木地板面對的家裝市場和投入，膠地板的行業(yè)門檻更低。08年以前，行業(yè)處于嚴(yán)重的賣方市場，只要拿到代理權(quán)，只要拿到項(xiàng)目授權(quán)，就是賺到錢，項(xiàng)目授權(quán)書可以私下賣錢。
那時(shí)候，銷售員進(jìn)入一家地板公司做三個(gè)月，就可以夾著樣本出去接工程，預(yù)付款幾乎足夠用于購買主材的，輔材和施工可以賒賬，材料到現(xiàn)場以后基本不虧了，所以賺錢相對容易。進(jìn)入門檻低，賺錢容易，必然導(dǎo)致一哄而上的競爭。08年以后國內(nèi)品牌大量涌現(xiàn)，直接后果就是工程利潤每況愈下。進(jìn)入門檻低也導(dǎo)致了從業(yè)人員素質(zhì)不高的特點(diǎn)。08年以后，中國計(jì)劃生育導(dǎo)致的年輕一代就業(yè)人口短缺問題開始顯現(xiàn)，全國范圍內(nèi)藍(lán)領(lǐng)工人漲薪潮出現(xiàn)，并且每年遞增。
從業(yè)人員素質(zhì)低，導(dǎo)致行業(yè)平均智商不高，目光短淺，涸澤而漁必然出現(xiàn)；貼牌產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，導(dǎo)致了利潤空間消失殆盡；施工費(fèi)用與施工員的待遇，在行業(yè)利潤縮減的環(huán)境下，必然得不到提升，業(yè)內(nèi)最好的木匠出身的工人往往會(huì)去干工資更高的木工，留下的是一些手藝不精湛的人員。
行業(yè)的商業(yè)模式其實(shí)很簡單，三個(gè)模式：大規(guī)模囤貨商、小規(guī)模施工服務(wù)商、中間的權(quán)力尋租商?；剡^頭看一看，十年前以工程見長的地板代理商，如今所剩無幾。所謂的工程代理商，其實(shí)就是權(quán)力尋租商，他們可以在全國范圍橫沖直撞搶奪膠地板項(xiàng)目。權(quán)力尋租是要成本的，當(dāng)年暴利完全可以找到強(qiáng)權(quán)作為依托，強(qiáng)權(quán)需要更多的尋租利益。后來競爭逐漸開始，利潤越來越少，當(dāng)?shù)胤胶透骼鎴F(tuán)體的尋租商發(fā)展起來以后，老尋租商就不行了，他們很少有資本和管理的積累，逐漸淡出了行業(yè)。對他們來說，年銷售額2000萬是瓶頸，很難突破，有時(shí)候突破了更麻煩，管理跟不上。套用曾國藩幕僚趙烈文評價(jià)滿清的話：創(chuàng)業(yè)太易，殺戮太重！他們基本沒有什么積累，淡出是好事，是新陳代謝，是物競天擇。
大規(guī)模囤貨商依托于膠地板縱深市場的批發(fā)業(yè)務(wù)，也就是有了縱深市場需求才有囤貨商。囤貨商最初出現(xiàn)于LG經(jīng)銷商系統(tǒng)，近幾年國產(chǎn)廠家也出現(xiàn)了全國性或者地區(qū)性的囤貨批發(fā)商。
囤貨批發(fā)的模式看似簡單，其實(shí)需要大資金支持，否則建立不起庫存規(guī)模，沒有庫存規(guī)模就沒有批發(fā)能力。這種模式實(shí)質(zhì)上是一種依托于品牌的資金與管理商業(yè)模式。可惜的是，全國范圍內(nèi)，既有品牌作為依托，又有資金實(shí)力，還兼具管理能力的囤貨商，少之又少。再往下一層，是地縣規(guī)模的膠地板經(jīng)銷商，甚至主營業(yè)務(wù)是其他建材，順帶做膠地板的末梢經(jīng)銷商。他們的優(yōu)勢在于貼近市場，中小項(xiàng)目具有更近距離優(yōu)勢，更低的成本優(yōu)勢。
前輩，請問您現(xiàn)在是什么位置？大規(guī)模囤貨商？對！您確實(shí)是大規(guī)模囤貨商，英國保麗國內(nèi)唯一建筑行業(yè)總代理。限于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，您的主要目標(biāo)客戶還是權(quán)力尋租商，也就是您的各地經(jīng)銷商。透芯地板面臨大規(guī)模國產(chǎn)化過程，以經(jīng)銷商實(shí)力對抗一線廠家國內(nèi)工廠，僅僅比較庫存規(guī)模與交貨周期，絕不在一個(gè)量級。短期尚有抗衡機(jī)會(huì)，長遠(yuǎn)看，非本土制造的品牌，走向衰敗不可避免，除非放棄大眾市場，專供一小撮高端市場，否則絕無生路。
韓國Jflor？呵呵，Jflor質(zhì)量再穩(wěn)定，品質(zhì)再好，又能如何？面對的客戶群體與保麗完全不同，復(fù)合層在國內(nèi)做的項(xiàng)目普遍低端。想走量，就是低端，想做高端，就沒有量，事實(shí)很無情。
從中韓兩國產(chǎn)業(yè)水平分析，中國塑料工業(yè)，尤其
PVC地板這樣的中低端塑料工業(yè)，哪里比不上韓國？韓國有PVC原料低成本優(yōu)勢，中國有就近制造，無需報(bào)關(guān)的優(yōu)勢。暫且不說國產(chǎn)品牌的本土制造能力，就Armstrong與Gerflor兩家都在國內(nèi)投入了大規(guī)模的復(fù)合層PVC卷材制造設(shè)備，Jflor與以上兩家比，無品牌與技術(shù)優(yōu)勢，甚至無成本優(yōu)勢；與國產(chǎn)品牌比，僅有微弱的技術(shù)優(yōu)勢，但是低端市場更看重交貨速度、庫存規(guī)模與價(jià)格優(yōu)勢。
如果在08年，Jflor出現(xiàn)非常正確，可惜，時(shí)移勢易，環(huán)境變了，青鬢紫髯不再來！術(shù)不及道、道不及勢，青山遮不住，畢竟東流去。復(fù)合層地板，在國內(nèi)徹底成為中低端，再也不可能成為高端貨了。
至于您希望向電商方向發(fā)展，我很不客氣的告訴您，電商是什么玩意？是為了規(guī)避商業(yè)地產(chǎn)成本和稅收成本，所以成就了淘寶。膠地板最關(guān)鍵的在于安裝，就像理發(fā)服務(wù)，不可能發(fā)展成為電商。電商發(fā)展的最好的國家，正是中國，中國的商業(yè)地產(chǎn)利益和稅收促進(jìn)了電商，膠地板行業(yè)需要規(guī)避商業(yè)地產(chǎn)利益嗎？
對于您這樣的大規(guī)模囤貨商，本質(zhì)還是貿(mào)易商。貿(mào)易商最最重要的是供應(yīng)鏈，以上分析，您的供應(yīng)鏈具有長期優(yōu)勢嗎？
您為經(jīng)銷商提供附加值，讓他們賺錢。您賣給他們的地板，到工地只是半成品，安裝質(zhì)量直接關(guān)系到終端用戶的體驗(yàn)。這個(gè)環(huán)節(jié)您做的好嗎？您的供應(yīng)鏈，支持您做高品質(zhì)的，可以經(jīng)歷時(shí)間檢驗(yàn)的項(xiàng)目嗎？就說您對施工隊(duì)的理解，個(gè)人交情可以蒙蔽事實(shí)嗎？就我知道的，毀滅性的項(xiàng)目有兩個(gè)：臨沂婦幼保健院C樓和延安八一養(yǎng)老院。我在普及施工隊(duì)的甑別，而您呢？可能是您多年高高在上，被蒙蔽了吧！安裝輔材與施工技術(shù)支持，是供應(yīng)鏈的重要組成環(huán)節(jié)。
就說輔材環(huán)節(jié)，輔材商本來是整個(gè)行業(yè)安裝技術(shù)提供者，源于1997年漢高與優(yōu)成做出的貢獻(xiàn)。后來國產(chǎn)輔材出來以后，輔材商自己比較賤，為行業(yè)提供資金，成為了地板商的唐僧肉。我在2012年粗略估算過，國產(chǎn)輔材品牌至少為行業(yè)提供了1.5億資金，這些資金全部用于地板商的工程墊資。輔材商從核心技術(shù)提供者淪落為啥內(nèi)涵都能沒有的低級企業(yè)。
行業(yè)內(nèi)大部分人對輔材企業(yè)的本質(zhì)不理解，您作為行業(yè)前輩，必定知道輔材企業(yè)提供安裝技術(shù)，必定明白安裝技術(shù)的重要性。但是您為您的客戶提供了多少安裝技術(shù)的咨詢與支持？沒有安裝技術(shù)，如何保證您的產(chǎn)品得到終端用戶的好評？
作為囤貨商，您知道地縣級市場的末梢經(jīng)銷商面臨什么問題嗎？他們中間很多人對我說，膠地板不掙錢。他們認(rèn)為膠地板都差不多，所以大家拼價(jià)格，大家不掙錢，都不高興做了。他們對行業(yè)的推廣酒會(huì)的認(rèn)識(shí)就是吃吃喝喝吹吹產(chǎn)品，產(chǎn)品都差不多，最多免費(fèi)吃住幾天，帶上老婆孩子，可能還有抽獎(jiǎng)。勿因善小而不為，12年的領(lǐng)頭羊企業(yè)，您為行業(yè)做的真不夠，僅僅有良好的銷售產(chǎn)品能力是不可持續(xù)的。
對未來的把握，中國的城鎮(zhèn)化已經(jīng)超過70%，任何國家城鎮(zhèn)化超過70%以后，城鎮(zhèn)化就會(huì)大幅放緩。地方債幾乎成了旁氏騙局，土地財(cái)政也到頭了。這種大背景之下，您覺得以后膠地板出路何在？進(jìn)家裝是別想了，就現(xiàn)在行業(yè)的安裝水平，家裝更挑剔，更注重客戶體驗(yàn)。膠地板無非兩個(gè)出路，繼續(xù)擴(kuò)大商用地材領(lǐng)域的市場份額和過去的膠地板翻新工程。兩條路都需要更精湛的安裝，您覺得有多少施工隊(duì)靠譜？膠地板翻新更講究安裝技術(shù)。您覺得您現(xiàn)有的供應(yīng)鏈支持這樣做嗎？
膠地板行業(yè)本來就是一個(gè)充分自由競爭的小行業(yè)，行業(yè)因?yàn)檫^度競爭，正在走向潰敗，還是趙烈文評價(jià)滿清的話：抽芯一爛，土崩瓦解。到了大家都不賺錢的時(shí)候，否極泰來，一世大亂，十世大治，洗牌已經(jīng)開始。未來的透芯地板價(jià)格戰(zhàn)，遲早要來的。在洗牌中立于不敗之地，不僅僅是市場能力的問題，后臺(tái)比前臺(tái)更重要。作為一個(gè)品牌系統(tǒng)，更重要的是讓您的多年以來的忠實(shí)經(jīng)銷商在這輪洗牌中與您共存，這才是核心價(jià)值。
奉命之作，斗膽直言，望前輩雅量海涵，語多不敬，他日負(fù)荊登門謝罪。
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